Proses integrasi satu vendor ke dalam sistem pendukung bisnis dan operasional perusahaan telekomunikasi bisa memakan waktu hingga enam bulan.
TM Forum merekomendasikan agar perusahaan telekomunikasi harus mengalikan waktu ini 20 hingga 30 kali untuk mencapai jumlah kritis vendor yang diperlukan untuk membuat tawaran XaaS yang menarik.
Menetapkan perjanjian komersial baru
Selain mengintegrasikan berbagai teknologi vendor, perusahaan telekomunikasi juga harus mengelola kewajiban kontraktual saat bekerja dengan pihak ketiga dan menetapkan perjanjian yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat.
"Berdasarkan pengalaman kami, umumnya diperlukan waktu enam hingga sembilan bulan bagi perusahaan telekomunikasi untuk menandatangani kontrak dengan vendor hanya untuk menjual kembali layanan mereka," ujarnya.
Kecepatan masuk ke pasar akan menjadi kunci sukses bagi perusahaan telekomunikasi untuk beralih menjadi perusahaan teknologi, dan mereka yang dapat mengatasi elemen komersial baru akan memiliki posisi yang lebih baik untuk berhasil.
Menguasai siklus penjualan
YiLun Miao mengatakan perusahaan telekomunikasi memiliki tim penjualan yang mapan yang sangat baik dalam menjual layanan konektivitas tradisional mulai dari kartu SIM hingga layanan broadband. Tetapi menjual layanan B2B adalah permainan yang benar-benar berbeda. Hal ini membutuhkan keterampilan baru, pengetahuan teknis, dan pandangan yang berbeda. Perusahaan telekomunikasi tidak boleh mengabaikan faktor ini.
"Mereka perlu mengadopsi proses baru, meningkatkan keterampilan tim penjualan, dan memberikan insentif kepada perilaku yang tepat untuk berhasil melakukan transisi menjadi perusahaan teknologi," ujarnya.
Jika tidak, waktu dan sumber daya yang besar akan diinvestasikan dalam layanan baru yang tidak digunakan atau gagal menghasilkan ROI karena tim penjualan tidak memiliki alat yang cukup untuk menjualnya dengan sukses.
Kemitraan adalah jalan menuju kesuksesan
Transisi menjadi perusahaan teknologi membutuhkan perubahan pola pikir bagi perusahaan telekomunikasi. Tidak hanya dalam hal penawaran layanan, tetapi juga dalam cara mereka mencapainya.